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“La peor falla de un vendedor es ser aburrido” Manual De Ventas Aga

Manual De Ventas Aga

Durante su epoca de vendedor, David Ogilvy fue tan exitoso, que la compañia le pidio redactar un manual de ventas para estufas AGA, después de todos estos años dicho manual conserva su valor.

Una vez vendedor siempre vendedor. -David Ogilvy

Este manual de ventas fue publicado con el títilo original: The theory and practice of selling the Aga Cooker (La teoría y la práctica para vender la estufa Aga), en Junio de 1935, en este més en el que se publica este pequeño post el manual esta cumpliendo 81 años, lo cual nos dice que David Ogilvy lo debio haber escrito a la edad de 24 años pués nacio en Junio de 1911, el cumpliría hoy 105 años, aún así muchos de los consejos que nos da sobrevivien y este manual de ventas es un referente para todo vendedor y hombre de negocios.

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David Ogilvy

Es imposible resumir toda la experiencia y consejos de valor que se encuentran en este pequeño manual de ventas, no solo para todo vendedor,  pero también para cualquier persona en el mundo de los negocios, aunque se trate de un pequeño manual de ventas para estufas, su aplicación siempre puede ir más allá.

Lo que si podemos hacer es sintetizar algunos consejos importantes, del manual de ventas, si no quieres leer todo el manual, por falta de tiempo o porque no esta en español he aquí algunas de las perlas más valiosas del manual, sintetizadas que podrás leer en unos minutos, quizas tomar notas o guardar en tu repertorio las que más te gusten ó bien todas pués no tienen desperdicio.

 


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Prefacio

Por desgracia, los vendedores no son bienvenidos en las casas. Tampoco hay ningún método infalible para entrar en sus casas. Si nunca has tocado una puerta como vendedor, no te tomará mucho tiempo descubrir que hay cientos de personas que hacen lo mismo. En algunas ciudades, no es inusual ver un máximo de veinte vendedores llamar a una casa en un solo día. Pocos, si no es que ninguno, de ellos logra entrar. Las órdenes a la servidumbre es de mantener a  los vendedores lejos a toda costa. Pero hay maneras de entrar y es solo por constante experimentación que desarrollarás la técnica que sea mejor para ti. Hay ciertas reglas universales. Vestirse de forma sencilla y afeitarse bien. No usar un bombín. Ir a la puerta de atrás (la mayoría de los vendedores van a la puerta principal, una maniobra siempre resentido por la servidumbre y la ama de llaves por igual). Siempre averiguar de antemano el nombre del jefe ó jefa de familia. Se tan amable como tu lo sabes. Nunca pierdas la calma. Dile a la persona que abre la puerta, franca y brevemente a lo que has venido, así  la tendrás de tu lado. Nunca bajo ningún concepto entres en falsos pretextos.


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Consejos

  • La publicidad y la literatura de ventas sirve para facilitar tu trabajo y no que lo haga por ti.
  • Se puede usar la literatura de ventas (folletos) como una arma en tu arsenal.
  • Las personas se impresionan más por lo que oyen que por lo que ven.
  • Solo un pequeño porcentaje de los posibles clientes ira a buscarte a la tienda a preguntarte.
  • En Las inmortales palabras de Henry Ford, “solicit by personal visitation.”(solicitar por visita personal).
  • Estudia la mejor hora del día para llamar; entre el 12 y 14:00 no serás bienvenido, mientras que una llamada en un momento poco ortodoxo del día – después de la cena en el verano, por ejemplo – a menudo tendrá éxito.
  • Nunca “Hacer” una calle entera de forma consecutiva.
  • En General, estudia los métodos de tus competidores y has exactamente lo contrario.
  • Averigua todo lo que puedas acerca de tus clientes potenciales antes de llamarlos ‘sus condiciones generales de vida, su riqueza, profesión, aficiones, amigos y así sucesivamente. Cada hora que se pasa en este tipo de investigación te ayudará a impresionar a tu cliente potencial.
  • La peor falla de un vendedor es ser aburrido.
  • Favorece cualquier intento de hablar de otras cosas; ya que entre más larga tu permanencia mejor se conocerá al prospecto, y cuanto más se conoce más se puede confiar en ti.
  • Pretende estar muy interesado en cualquier tema en el que el prospecto muestre interés.
  • Entre más hable el cliente mejor, y si puedes hacerle reír ganarás muchos puntos extra.
  • Si ella discute mucho(el prospecto), no dar la impresión de conocer todas las respuestas de memoria y estando siempre más arriba que ella.
  • Quizás lo más importante de todo es evitar la normalización en tu charla de ventas. Si te encuentra un buen día diciendo las mismas cosas a un obispo y a un trapecista, estas frito.
  • El buen vendedor combina, la tenacidad de un bull dog, con las maneras de un spaniel. Si tienes algún encanto usalo!!.
  • Entre más hables con prospectos, a más ventas te expones, y más ordenes tendrás. Pero nunca confundas la cantidad de las ventas con la calidad de las ventas.
  • La calidad en el arte de vender implica energía, tiempo y conocimiento del producto. La empresa no podrá contribuir a las dos primeras.

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La Defensa Y El Ataque

El ataque es la tarea positiva de estimular al prospecto a desear una estufa Aga más que nada en el mundo. La defensa es la tarea negativa de eliminación de obstáculos que parecen al prospecto estar entre el y su mayor deseo. Nunca debes caer en una defensa permanente; se convertirá en un refugio. La defensa debe ser desarrollada tan rápidamente como sea posible en contraataque. El argumento positivo es más persuasivo que argumento negativo.

Ataque

Cuanto más tiempo se habla con un cliente potencial, mejor, y no vas a lograrlo si eres un aburrido. Condimenta tu charla con anécdotas y chistes. Acumula un repertorio ilustrativo. Por encima de todo, reír hasta llorar cada vez que el prospecto haga una broma sobre el Aga Khan. Una demostración estricatamente seria está destinada al fracaso. Si no puedes hacer reír a una mujer, sin duda no podrás hacerla comprar.

Defensa

Lo ideal es apuntar a hacer que el ataque sea tan completo que el enemigo sea incapaz de contraatacar, acumular puntos en cada round y conseguir el  K.O. antes de la última campanada; para anticipar todas las objeciones sin sugerir alternativas. En la práctica, sin embargo, tarde o temprano te enfrentarás a preguntas y objeciones,  que de hecho pueden ser tomadas como una señal de que el cerebro del perspecto se encuentra en buen estado de funcionamiento, y que ella está considerando concienzudamente la AGA como una propuesta práctica para sí misma. Algunos vendedores exponen su materia académica, de manera que al final el prospecto no siente más inclinación a comprar la AGA de lo que siente a comprar el planeta Júpiter, después de una señal emitida por el Astrónomo Real. Un prospecto hablador es algo bueno. Los prospectos tontos son muy a menudo igualmente sordos.

Demostrar que estás confundido por completo en cualquier punto es fatal, ya que estimula al prospecto a atacar, se pone a la defensiva, y, lo peor de todo, da la impresión de que tu no conoces tu trabajo. Aprende todas las respuestas al revés sin aprenderlas de memoria. Responde a las objeciones con tranquilidad y firmeza; no seas demasiado inteligente; regresa de forma natural al ataque.

Si el prospecto confía en ti lo suficiente, te puede pedir que en confianza le digas cuales son los contras. Juega y dile una desventaja, pero asegurate de que lo que dices no tendrá la más mínima influencia adversa. Digamos, por ejemplo, que las órdenes son tantas que ha sido difícil recientemente surtirlas, que el apetito de su familia puede aumentar, que sus cerdos y gallinas morirán de hambre, que se puede encontrar la cocina tan atractiva que nunca hara otra cosa, que los hervidores hierven tan pronto como su espalda se voltea, que la estufa se dará cuenta que el tiempo es pesado en sus manos, que los vecinos van a estar celosos, y que muchos cumplidos caeran sobre ella. Puedes hacer un arte de admitir desventajas y sumar con ellos.

Competidores

Trata de evitar ser arrastrado a discutir marcas competitivas de cocina, ya que esto introduce una atmósfera negativa y defensiva. En ningún caso la honda de barro puede llevar poco peso, viniendo de ti, y hará que el prospecto desconfíe de tu integridad y que no le gustes. La mejor manera de abordar el problema es averiguar todo lo que puedas acerca de los méritos, fallas y argumentos de ventas de los competidores, y luego guardar silencio acerca de ellos. El conocimiento profundo de otras cocinas te ayudará a hacer tu caso positivo para Aga más convincente.

Si te invitan a dar tu opinión de cualquier marca particular de cocina, maldice con elogio .. Lo que dejas sin decir los matará.

 

 

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